Pour une entreprise, il est crucial de toujours analyser toutes les données disponibles pour anticiper le futur et d’effectuer des tests pour améliorer les taux de conversion. Avant de penser même à sa publicité,  il est tout aussi important de se mettre à la place des clients et d’utiliser votre vision humaine pour anticiper ce dont une personne a besoin pour prendre une décision d’achat, et aviser.

Depuis de nombreuses années,  le cerveau humain et ses fonctions sont analysés, et vous pouvez appliquer certaines découvertes au développement de votre site de e-commerce et à votre l’expérience utilisateur. Voici quelques techniques.

L’amorçage visuel

Vous ne le savez peut-être pas, mais les images et les couleurs d’arrière-plan des pages Web peuvent influencer les choix de produits que les gens font dans les situations de e-commerce. Cet effet est appelé « amorçage visuel », ou « visual priming », car l’arrière-plan, dans ce cas, agit comme un signal visuel pour « amorcer » l’esprit d’une personne pour qu’elle se concentre sur une certaine caractéristique du produit.

La façon dont vous appliquerez cette technique dépendra de votre catégorie de produit et de votre proposition de valeur. Mais toujours est-il que vous devez utiliser des visuels pour vous appuyer sur vos points forts. Par exemple, un détaillant discount peut utiliser des images subtiles liées aux soldes pour faire référence aux gains à avoir sur son site, tandis qu’un vendeur de matelas haut de gamme peut utiliser des nuages en arrière plan pour évoquer une sensation de confort et de luxe.

La surcharge de choix

Vous êtes probablement familier avec la surcharge de choix, c’est-à-dire l’idée que les consommateurs confrontés à trop de choix puissent facilement être dépassés et même être moins satisfaits de leur sélection finale. Considérez les tâches d’évaluation des options d’assurance maladie ou de choix d’un téléphone mobile comme deux exemples évidents.

Trop de choix, tue le choix. A vous donc de concevoir votre site de e-commerce en évitant ce phénomène. A vous d’épurer votre offre.

Pour cela attention à la structure, à la mise en place de catégories. La navigation à facettes, le rétrécissement/affinement de la recherche et les fonctionnalités de comparaison de produits peuvent tous aider à structurer la façon dont les produits sont présentés et rendre le choix moins fastidieux pour le client.

L’ancrage

L’ancrage fait référence à la tendance que nous avons à formuler des idées en fonction de la première information que nous obtenons. Si vous cherchez à acheter un canapé par exemple, et que le premier prix que vous rencontrez est de 2 000 €, vous aurez tendance à visualiser tous les prix ultérieurs à la lumière de ce premier point de référence.

Dans le e-commerce la tarification est beaucoup plus transparente que sur le marché immobilier par exemple, mais vous pouvez toujours donner aux utilisateurs un cadre de référence pour juger si quelque chose est « bon marché » ou « cher ».

La preuve sociale

Les parents ont tendance à demander sarcastiquement à leurs adolescents s’ils sauteraient d’un pont simplement parce que « tout le monde l’a fait ». Mais ils seraient surpris de voir à quel point la preuve sociale, ou l’influence sociale informationnelle, affecte leurs propres décisions d’achat.

Vous pouvez voir comment fonctionne la preuve sociale en parcourant une liste d’entreprises locales sur Facebook. Ce faisant, vous noterez sans aucun doute le nombre de vos “amis” qui ont “aimé” une entreprise en particulier. Plus vous avez d’affinité avec vos amis, plus vous envisagerai de devenir client d’une entreprise qu’ils recommandent.

Sur votre site de e-commerce, la preuve sociale prendra probablement la forme de critiques de produits et de témoignages.

La preuve, pour les bougies Rigaud.